Entrevista con Massimo Brancaleoni, “Senior VP of Global sales and revenue de Silversea Cruises”.
- Vd. se incorpora a Silversea a principios de 2023, qué balance puede hacernos de este año en la compañía.
El año pasado fue positivo para Silversea. Con la introducción de Silver Nova, el primero de nuestros innovadores barcos de la clase Nova, experimentamos un aumento significativo en la capacidad, lo que sostiene nuestra sólida trayectoria de crecimiento de los últimos años. El crecimiento de nuestra marca está alineado con el de la industria de cruceros de lujo, que supera significativamente la expansión de la industria de cruceros a nivel mundial en general. En respuesta a la creciente demanda, este crecimiento representa una gran oportunidad. En el último año, ajustamos nuestra estrategia de mercado y evaluamos mejor nuestra estrategia en los mercado emisores, asignando recursos en consecuencia. Como resultado, hemos optimizado nuestra estratégia, manteniendo nuestra alta propuesta de valor sin comprometer nuestra posición en el lujo.
- Desde un punto de vista de estrategia y ventas, ¿ es fácil adaptarse al mercado de lujo desde el mercado masivo o mainstream?
No hay nada fácil o difícil en el mundo de los negocios; simplemente necesitamos conjuntos de datos precisos y completos, un equipo fuerte y comprometido y un alto grado de colaboración entre las principales partes interesadas. En Silversea no echamos nada en falta y para mí, la transición ha sido increíble.
- ¿ Puede hablarnos de los planes de expansión de la flota de Silversea?
La llegada del Silver Ray en junio de 2024 concluye -por ahora- el rápido crecimiento de capacidad que hemos experimentado en los últimos tres años con la incorporación de seis buques: el Silver Moon, el Silver Dawn, el Silver Origin, el Silver Endeavour, el Silver Nova y, en 2024, nuestro segundo buque de clase Nova, el Silver Ray. Evaluamos constantemente las oportunidades para seguir reforzando nuestra flota, y seguiremos haciéndolo pensando en el disfrute de nuestros clintes.
- ¿ Cómo de importante es el área de Expedition para los ingresos de SIlversea?
Con un fuerte NPD (NET PER DIEM), nuestro producto de expedición constituye un pilar muy importante en el portafolio de nuestra marca. Desarrollamos constantemente nuestros itinerarios para estar a la vanguardia de la industria en términos de innovación y ofrecer las mejores experiencias posibles a nuestros pasajeros. Sólo en los últimos tres años, dos increíbles buques se han unido a nuestra flota de expedición: el Silver Origin, nuestro primer buque de expedición construido específicamente para el archipiélago de las Galápagos, y el Silver Endeavour, el buque de expedición más lujoso del mundo, que se unió a la flota en julio de 2022. Nuestro producto de expedición apela a la curiosidad de nuestros huéspedes más viajeros, proporcionándoles experiencias enriquecedoras en los destinos más gratificantes -y a menudo remotos- del mundo.
- Venetian Society es uno de los programas de fidelización con mejor reputación en la industria ¿Por qué cree que es?
La fuerza de Venetian Society se debe al ambiente familiar que se respira a bordo de cada uno de nuestros barcos, a la comunicación permanente con nuestros pasajeros, a la riqueza de las ventajas que ofrecemos a nuestros socios y a la importancia que damos a sus necesidades. A menudo consultamos a nuestros fieles pasajeros, pidiéndoles su opinión sobre diversos temas. Además de tomar el pulso al mercado, esto crea un verdadero sentimiento de participación. Sus necesidades e intereses impulsan la evolución de nuestra marca. Nuestros fieles pasajeros son nuestra columna vertebral y estamos muy contentos de ver crecer tan rápidamente esta comunidad.
- Es evidente que Silversea tiene clientes muy fidelizados pero la única forma de crecer es incorporar nuevos cruceristas ¿Cómo descubren los clientes de lujo a una compañía como Silversea? ¿Cuál es el perfil de cliente de Silversea?
Nuestros clientes suelen ser viajeros muy experimentados, que han visto gran parte del mundo. Son viajeros curiosos que buscan momentos enriquecedores y auténticos que les conecten de forma significativa con un destino y sus comunidades, permitiéndoles conectar más profundamente con las culturas y paisajes más gratificantes del mundo. Además, quieren viajar con comodidad. Muchos pasajeros nuevos encuentran la marca Silversea cuando buscan la forma más envolvente y lujosa de experimentar un destino determinado, como por ejemplo, la Antártida, el Ártico, la Polinesia Francesa o las Galápagos.
Tenemos la suerte de contar con una líder visionaria como es Barbara Muckermann, que ha dirigido la implantación de muchas innovaciones de producto en los últimos años, incluido por ejemplo el concepto culinario S.A.L.T., que atrae a aquellos que buscan experiencias culinarias auténticas. Único en el sector de los viajes, S.A.L.T. ofrece un enfoque de 360 grados en el descubrimiento culinario, con locales específicos a bordo que se adaptan según el destino y una serie de experiencias auténticas en tierra.
Con el Silver Nova y, próximamente, el Silver Ray, estamos introduciendo buques que cambian las reglas del juego en lo que respecta a su arquitectura, su apertura al destino y sus credenciales medioambientales, entre otras características. Esto está teniendo éxito a la hora de atraer a más clientes nuevos, que disfrutan de esta nueva forma de viajar.
- ¿Qué importancia tiene el mercado español para la compañía?
El mercado español es uno de los mercados de cruceros más importantes de Europa. Trabajamos con grandes socios en el país. Prueba de ello es que, como sabemos lo importante que es el idioma español para nuestros pasajeros españoles, siempre contamos con tripulación hispanohablante a bordo de nuestra flota clásica, pero también contamos con cruceros de expedición con los muy apreciados anfitriones españoles para 2024. Sin duda, continuaremos por este camino. Si tenemos en cuenta las regiones en las que navegan nuestros buques de expedición -Galápagos, Sudamérica, Antártida-, no es de extrañar que también haya muchos expertos hispanohablantes entre nuestro equipo de expedición.
- Acaba de hacerse cargo del área de revenue de la compañía? ¿ Cómo se pueden aumentar los ingresos teniendo incluidos excursiones, bebidas y traslados?
El aumento y la optimización de los ingresos se consiguen mediante una cartera muy variada de iniciativas. Se puede empezar por la estrategia de precios y a continuación, implantar modelos y herramientas alternativos de optimización de ingresos para después identificar oportunidades que optimicen los ingresos a bordo y las ventas futuras de cruceros. Estoy deseando identificar oportunidades en colaboración con Roberto Verdino, SVP Revenue Management, y su increíble equipo. Representan realmente un activo importante para nuestra marca.
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